Kaltakquise ist nicht jedermanns Sache.

Versicherungsmakler und -vertreter scheuen sich immer wieder diesen Schritt zu tun. Besonders dann, wenn ein gewisser Kundenstamm aufgebaut ist.

Aber Kaltakquise lohnt sich. Denn wirklich lukratives Wachstum entsteht nur durch Neugeschäft.

Marco Hopp, Geschäftsführer und Akquisitionsexperte, spricht im Versicherungsmagazin darüber, wie wichtig Neukundenakquise auch im Versicherungsbereich ist und wie externe Partner dabei unterstützen können, die Neukundenakquise schnell und mit minimiertem Risiko anzugehen.

"et" fragte beim größten deutschen Akquisitionsspezialisten nach.

Akquisearbeit nahezu gleich null

In großen Unternehmen gehen viele Arbeitnehmer davon aus, dass unterschiedliche Tätigkeitsfelder wie Vertrieb und Marketing sowie Außen- und Innendienst getrennt ablaufen, doch in Wirklichkeit sieht es deutlich anders aus. Immer häufiger halten Unternehmer auch ihre Außendienstmitarbeiter dazu an, administrative Aufgaben des Vertriebes, wie die Erstellung von Reportings und das Befüllen von zumeist sehr komplexen CRM-Systemen, zu fokussieren, wodurch die Grenzen der einzelnen Abteilungen verschwimmen. Solche Aufgaben halten Außendienstabteilungen jedoch von ihrem eigentlichen Arbeitsauftrag, dem Akquirieren von neuen Kunden und dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, ab. So liegen nur noch circa 5 Prozent der täglichen Tätigkeitsfelder in der Neukundenakquise. „Durch administrative Aufgaben und die Pflege von CRM-Systemen gehen Skills wie der Jagdinstinkt und die Kreativität bei der Neukundenakquise langfristig verloren. Selbst geübte Vertriebler geraten automatisch in die Bequemlichkeitsfalle und verlernen auf lange Sicht die erfolgreiche B2B-Ansprache, da sie die Bedürfnisse der Bestandkunden bereits kennen. Zudem zeigt sich eine zunehmende Frustration der Mitarbeiter, da sie von ihrer eigentlichen Leidenschaft, dem Kundenkontakt, abgehalten werden. Den Fokus auf die detaillierte Datenpflege zu legen, ist also der falsche Ansatz“, sagt Hopp. „Solche umfangreichen Daten werden in den meisten Fällen kaum verwendet und wertvolle Zeit für den direkten Kontakt geht verloren – die Kaufentscheidung des Kunden wird durch derartige Tabellen jedenfalls nicht beeinflusst. Um den Kunden vom Produkt oder von der Dienstleistung zu überzeugen, braucht es nach wie vor die persönliche Auseinandersetzung im direkten Gespräch.“

Mitarbeiter entlasten – auf externe Partner vertrauen

Um das Unternehmenswachstum langfristig zu gewährleisten, benötigen die Vertriebsabteilungen viel Zeit und individuelle Lösungen. „Sowohl in kleinen als auch in größeren Firmen ist es schwierig, die Akquise gewissenhaft durchzuführen, wenn noch eine Vielzahl weiterer Aufgaben auf die einzelnen Mitarbeiter warten“, bemerkt Marco Hopp. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, auf einen externen Dienstleister als Partner zu vertrauen, der zusammen mit der Vertriebsabteilung die Neukundenakquise stärkt und neue Kunden bringt. HOPP ACQU!TIES fungiert als ein solcher externer Partner. Deutschlands größtes Akquisitionsunternehmen unterstützt Firmen mit seinem jahrelangen Wissen darüber, wie bedarfsgerechte Angebote zielführend vorgestellt werden, sodass die Kundenansprache mit großer Wahrscheinlichkeit zu einem Vertragsabschluss führt. Das Hamburger Unternehmen fokussiert sich vollständig auf die Neukundenakquise und steht Firmen neben der Ansprache möglicher Kunden auf Wunsch auch bei ersten Treffen zur Verfügung und begleitet sie bis zur Vertragsabwicklung. Alternativ übernimmt der Experte diesen Vorgang – in ständigem Austausch – auch komplett eigenständig. Auch bei der Ansprache neuer Märkte und der Einführung neuer Produkte steht HOPP ACQU!TIES als Partner zur Seite und bietet somit eine risikoarme Möglichkeit für Unternehmen, weiter zu wachsen.
Weitere Informationen unter www.hopp-acquities.com

Akquise und Vertrieb gleichzusetzen, ergibt eine Ungleichung

Für erfolgreiche Neukundengewinnung sollten Unternehmen klar zwischen Bestandskundenpflege und Akquise unterscheiden. Hier zweigleisig zu fahren oder eine dieser Tätigkeiten nebenbei zu erledigen, ist unmöglich. Doch genau diesen Fehler machen fast alle Unternehmen. Mitarbeiter in der Vertriebsabteilung müssen simultan Neukunden gewinnen und Bestandskunden betreuen. Dies nimmt viel Zeit in Anspruch, damit die bestehenden Kunden zufrieden bleiben und nicht verloren gehen. In der Folge bleiben jedoch kaum Ressourcen, um Wachstum in Form neuer Kunden zu generieren, was sich dann negativ bemerkbar macht, wenn Bestandskunden gehen. Neben dem quantitativen Ressourcenaspekt stellt sich vor allem die Frage nach speziellen Fertigkeiten und den emotionalen Soft Skills der Vertriebsmitarbeiter. Diese Qualitäten aus den individuellen Persönlichkeitsprofilen der Mitarbeiter sind erfolgsentscheidend für die Neukundenakquise. Anders formuliert: Ein guter Jäger ist nicht zwingend auch ein guter Farmer – und umgekehrt. „In der ‚Evolution‘ des Vertriebs entsteht in fast allen Unternehmungen eine Verlagerung der Arbeitsweise. Vertriebler, die im Start-up zunächst ausschließlich Neukunden generieren und anschließend deren Betreuung übernehmen, wandeln sich von Neukunden-Jäger zum Bestandskunden-Farmer“, erklärt Marco Hopp und ergänzt: „Der Biss und das Auge für den Markt gehen leider automatisch verloren, denn es ist einfach nicht möglich, gleichzeitig Bestandskunden zu betreuen und neue Kunden zu gewinnen. Sehen sich Unternehmen dann Situationen wie Umsatzeinbußen, Ansprache neuer Märkte oder Erweiterung der Zielkundengruppen ausgesetzt, gibt es aufgrund fehlender Hunting-Strukturen, -strategien und -kompetenzen intern oft niemanden, der diese Herausforderungen durch schnelle und erfolgreiche Akquisitionsprozesse auffangen kann.“

Auslagerung hilft den erfolgreichen Fokus zu behalten

Neben der Bestandskundenbetreuung muss folglich die Neukundenakquise kontinuierlich mit genauso viel Einsatz und Fokussierung erfolgen. Jedoch unterschätzen viele Geschäftsführer die Intensität, die eine Neukundenakquise benötigt. „Tatsache ist, dass Vertriebler innerhalb des Unternehmens zwangsläufig auch in andere Prozesse involviert werden. Räumliche Trennung ist hier extrem wichtig, denn erfolgreiche Akquise lebt von der 100-prozentigen Konzentration auf die Aufgabe und das heißt, keine Ablenkungen, keine Verwaltungen und keine abteilungsfremden Nebentätigkeiten“, verdeutlicht Marco Hopp. Um genau diese Fallstricke für Unternehmen zu vermeiden und Wachstum auf allen Ebenen zu sichern, hat der Hamburger im Jahr 2013 HOPP ACQU!TIES gegründet. Von der Identifikation potenzieller neuer Vertriebskanäle und passender Neukunden über den ersten Kontakt bis zur Entscheidungshilfe und zum Vertragsabschluss übernimmt das Unternehmen die Akquisitionsziele seiner Mandanten. Dazu arbeitet Marco Hopp und sein Team auf Basis der von ihm entwickelten und patentierten ACQT!ON-Formel. Beginnend mit einer Analyse der Vertriebssituation und der anvisierten Neukunden stellt HOPP ACQU!TIES die Planung einer erfolgreichen Akquisitionsstruktur zusammen und übernimmt dazu die zielkundenorientierte Aufbereitung aller Daten und Informationen. Anschließend tritt der zuständige Mitarbeiter direkt mit potenziellen Neukunden in Kontakt und verantwortet operativ bis zum Vertragsabschluss den gesamten Akquisitionsprozess von Neukunden. „Durch unsere intensive Kommunikation mit Neukunden können wir eine wesentlich höhere Schlagzahl für Vertragsabschlüsse und somit Erfolgsquote im Unternehmenswachstum vorweisen“, erklärt Marco Hopp. Dabei konzentriert sich der Hamburger Akquisitionsexperte vollkommen auf den Prozess bis zum Vertragsabschluss und übergibt die Neukunden in der Bestandsbetreuung innerbetrieblich an die Vertriebsabteilungen. Mit diesem Vorgehen schließt HOPP ACQU!TIES den Kreis von Client Retention und New Business Acquisition.

Weitere Informationen unter www.hopp-acquities.com